海外电商推广背景知识

非常感谢我们的海外团队负责人 Hamik 提供本文档
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如果你以前错过了电商的最佳时机,那么请不要错过现在

过去的十年里,电子商务市场经历了快速的增长和变化,很多曾经被认为不可能的事情变成了现实。阿里巴巴、亚马逊和eBay的崛起为生产制造行业和外贸公司创造了不可思议的机遇。以前我们往往只能把产品以低廉的价格批发给国外的代理公司,而现在游戏规则已经完全转变:国内的公司可以直接把产品以很高的利润直销给国外的最终客户。其中一个代表性的平台就是 Wish(www.wish.com 新兴的移动电商,用户规模和商家数量都在飞速增长),

和聪明的人的一次谈话,胜过十年闭门造车(注:本句英文直译,主要反映电商行业日新月异)

Wish目前已经有超过20亿美金的交易额,并且得到了31位投资者共计10.8亿美金的投资。它的成功表明了只要借助正确的工具,中国公司能够不再依赖国外的分销商,直接把产品卖给国外的最终客户。Wish的投资人包括:Jerry Yang(杨致远), Matt Cheng, Bill Tai, Dovey Wan, Hans Tung, Sizhao Yang, Steve Chen, and David Lee (以上几位是著名投资人)这些新领域的开拓者都成功的帮助了很多中国企业销售更多产品给海外用户。 Wish已经为中国企业提供了很多有用的工具和服务,让他们能够不需要完全靠自己开拓海外的客户群。借助于类似的平台,我们的服务可以帮助客户更多的订单。

客户是企业成功的基石

无论在中国还是美国,获得更多的客户永远是企业的成功的基础。 为了获得客户,中国和美国在营销手段和文化上有很大差异。我们在中国和美国的团队可以帮助中国企业提供一站式的服务,提高他们的销售额并带来更多的客户。 我们可以帮助客户解决做海外电商的遇到的所有问题,包括:建立海外仓库、注册品牌、客服电话、发货和Facebook等平台的推广等。

每一次危机都是一次机遇

在2016年,中国对美国的出口额已经超过4840亿美金,这些产品大部分卖给美国分销商,再由分销商以更高的利润卖个最终客户。随着网购的普及,现在很多大的连锁实体店现在艰难度日,而基于电商的业务却快速的增长,这些都得益于Facebook,Instagram和Pinterest等社交平台的推广。

梅西百货-美国最大的实体店,最近关闭了100家店铺(共728家),而我们的一个客户Fashion Nova,一个基于电商运营的公司,却在洛杉矶新开了3家实体店,用来更好的服务他们的客户, 我们会稍后介绍Fashion Nova的成功经验。

企业和客户关系背后的商业原则

在介绍我们如何帮助中国公司在美国获得更多订单之前,我们最好了解一下美国人在购物时是如何思考的。这一点极其重要,因为美国文化和亚洲、欧洲的差异非常大。

美国有一个谚语是“客户总是对的”。这句话被所有美国公司重复了无数遍, 为什么美国公司为了客户满意,而去做很多超出他们职责的事情, 甚至给客户退钱也不需要客户退回商品?  这就是“顾客终身价值”.

顾客终身价值(Customer Lifetime Value)又称顾客生涯价值。 “顾客终生价值”(Customer Lifetime Value)指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。这一点极其重要,因为如果保持客户满意就意味着客户以后会变成回头客,而且后买的产品产生的利润会非常可观。

举个例子:通过市场推广,获得一个客户的成本是15美金,客户第一次(客户导入期)在我们网站上购买了20美金的产品,而这个产品的成本是15美金,这意味着在客户购买第一次产品后,我们实际亏损了10美金。 为了保持盈利,公司必须争取这个客户变成回头客(增长期、成熟期),因为以后的客户购买中,我们不再需要花费推广成本了,这样一来就可以在每个客户身上赚取更多利润。

美国客户非常看重他们的顾客终身价值,也很清楚市场竞争非常激烈,因此在购物的时候他们往往非常挑剔和苛刻。 但好的一点是,美国客户对品牌很有忠诚度,当他们对一个公司的产品满意时,就会经常购买,并且会推荐给他们的亲朋好友,并在社交网络上分享。 相反,如果客户觉得被一个公司欺骗了,他们同样会把这次不愉快的购物经历分享出去,这样一个公司就会失去很多潜在客户。

美国人在购物前经常会在网上做一些比较和查询很多信息,如果发现一个产品得到了很多差评,那么这个客户很可能就去其它地方购买了。

美国人对中国产品的看法

在我们深入之前,需要表明我们这里列出的一些观点不是我们个人的观点,而是很多美国客户的普遍看法。作为一个研究产品市场表现的公司,我们知道美国的很多商品都是来自于为美国代工的中国工厂生产的,很多美国人也知道这一点,但是他们却不知道产品的成本到底是多少。

如果一种产品是中国制造并且为美国公司代工的,尽管美国人在购物时是可以接受的, 但他们对中国商品确实怀有偏见,认为是低质量和不安全的标志。如果有三个商品实际上由相同的工厂生产的,但是一个是美国品牌,一个是中国品牌,第三个没有品牌,那么尽管中国品牌的价格最低,往往是销量也是最低的。 我们这里给出一个真实的数据来更好的解释美国客户的想法,这里面的产品是一家公司帮我们在2016年贴牌生产的。

这个产品是中国制造,并且由一家在美国的公司发货,在我们展示我们的产品之前,让我们来看一下来自4个eBay卖家卖相同的束腰带的数据。如果你查看他们产品的图片,就会发现极有可能他们的产品来自于同一个中国工厂,以下数据是2017年3月8日时采集的,图表下方有eBay的链接。

卖家 dretee19 zhaoyang5682 summersunny1688 socutebaby
生产地 HK CN CN CN
发货地 HK HK US CN
单价(含物流打包费) $4.99 $4.98 $16.99 $4.99
24小时内销售件数 0 0 10 3
营业额 $0.00 $0.00 $169.99 $14.97

备注:

 

summersunny1688 以$16.99的单价销售,不仅24小时内营业额却是最高的 , 而且利润很可能也是最高的,更值得一提的是他的好评率是最少,为什么会这样? 答案就是:顾客感知价值。

感知价值就是客户相信一个产品或者服务的价值, 美国人往往不会意识到产品的实际成本,相反,他们用自己的感觉来确定产品价值。

如果一种产品具有如下特征,那么美国人愿意花比竞品更多的钱:

  1. 更好用
  2. 产品包装和外观更加精美或专业, 这条规则对线上和线下的产品图片来说都很适用;
  3. 价格比竞争者更高
    1. 对美国人而言,低价通常意味着低质量;
  4. 是个有品牌的正品,而不是仿品(KO)
    1. 即使2种产品来自相同的生产商,没有品牌的商品通常被打上了“假冒伪劣”的标签;

美国人不太愿意购买这类产品:

  1. 中国发货,或者有中文信息的包装,这类商品通常廉价,但也意味着低质量,客户可能选择从其它地方购买不同的商标和包装而实际是同一款产品;
  2. 网店没有美国客户电话;
    1. 美国人希望确保这个商品背后有个真实的、合法的公司,并且希望在产品出现问题是能够联系到售后;
  3. 网店上的文字不是英语或者网站上有很多错误的语法或拼写错误;
    1. 在美国,假冒伪劣或欺诈是个很严重的问题,这种网店会让客户担心他们的信用卡等信息泄露

到这里,我们已经给出了美国人在购物时的思考方式和对那些产品有偏见,下面我们会展示我们自己产品和一些客户的成功案例。

第一个案例我们展示的是Perfect Waist Trainer(完美束腰带、收腹带)在2016年我们发布的自主产品,这个产品是中国制造,贴标成我们的品牌 Perfect Waist Trainer。 作为一家网络营销公司,我们已经成功的贴标了几种自己的品牌,这些很多都是中国制造。